№ 002 от 28.01.2002

Уважаемые господа!
Коллеги и друзья!

Предлагаем вашему вниманию второй выпуск некоммерческой рассылки Маркетинг и продажи. Скорая маркетинговая помощь.

Рассылка рассчитана на руководителей и владельцев коммерческих и государственных предприятий, директоров и руководителей служб маркетинга и продаж, менеджеров по продажам и маркетингу и всех тех, кто интересуется профессиональной работой в области маркетинга и продаж.

Наша цель: помочь Вам сделать Ваш бизнес более эффективным.

Рассылка состоит из двух частей:

1. Небольшая тема по маркетингу и продажам.
2. Вопросы и ответы читателей рассылки и Проекта Скорой Маркетинговой Помощи (www.step-by-step.ru)

ТЕМА: ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОГРАММА?

Маркетинговая программа - это документ. Этот документ излагает, обосновывает и детализирует маркетинговые цели и маркетинговые планы компании.
Обычно этот документ состоит из трех частей:

1. Изложение маркетинговых и финансовых целей компании
2. Обоснование планируемых маркетинговых действий компании
3. Медиа-план маркетинговой деятельности компании.

Мы предлагаем следующую схему работы с маркетинговыми программами.

Основные требования к программе:

• Полнота
• Конкретность
• Лаконичность

Периодичность:
- 1 раз в полгода
Форма изложения:
- Максимально облегчающая последующую отчетность и формирование управленческих рекомендаций
Отчетность и принятие программы:
- В форме защиты исполнителями

Зачем нужна маркетинговая программа?
Маркетинговая программа нужна для:

• Как инструмент планового достижения поставленных целей (Management by Objectives - MBO в маркетинге)
• Оптимизации и экономии выделяемых на маркетинг ресурсов
• Как инструмент периодического мониторинга рынка

И, если эти аргументы Вас еще не убедили, то переформулируем полезность маркетинговой программы просто: маркетинговая программа делает маркетинг в компании прозрачным для ее руководителей.

В последнее время в прессе много обсуждается популярная тема Knowledge Management (КМ), Управление Знаниями в коммерческих компаниях. Маркетинговая программа - проекция КМ в область маркетинга.

Маркетинговая программа составляет основу системы грамотно построенного маркетинга, которая сама по себе является синонимом обеспечения долгосрочного преимущества Вашей компании, потому что:

Вы всегда:

• будете обеспечены необходимой для развития информацией
• будете готовы к большинству рыночных изменений
• будете оптимально расходовать свои средства
• будете опираться на сильную команду специалистов по маркетингу
• будете в должной мере известны на рынке

Вы никогда:

• не будете хуже, чем Ваши конкуренты
• не будете выбрасывать деньги на сомнительные проекты, если только сознательно не пойдете на это
• не будете упускать рыночные возможности
• не будете раздражаться и завидовать более успешным коллегам
• не будете принимать решения "вслепую"

ВОПРОС:

Ирина, Санкт-Петербург
Здравствуйте и с текущими праздниками вас))! Помогите, пожалуйста, с идеями для стенда на международной выставке для рыбопромысловой компании (добыча и оптовые продажи). выставка большая, но элитная. Генральный хочет пьяного боцмана, специалист ВЭДа - строгий кабинет с чучелом окуня, а "чего-нить новенького" ждут от меня, как единственного человека, второй месяц работающего в компании и решающего все вопросы маркетинга, рекламы и пр.

ОТВЕТ:

Анастасия Птуха
Ирина, и Вас с праздниками. От души сочувствуем, в такой ситуации ничего другого не остается, кроме как получить удовольствие от процесса.

Общие соображения:

1. А клиент-то кто? Кого он больше полюбит: боцмана или кабинет или еще чего-нибудь? Что-то подсказывает, что боцман - ближе к теме. В любом случае Ваше дело - на выставке выделиться, поразить необычным решением. Поэтому узнаваемый образ типа боцмана - это прекрасно. Конечно, может быть не боцман, а милые девушки в матросках, но это попроще.

Конкретные советы:

1. Раздайте задание в 5-7 компаний-застройщиков, не стесняйтесь организовать тендер. Они обязательно предложат хорошие идеи с учетом Вашей площади и бюджета.
2. Устройте небольшое шоу с участием Вашего героя (абстрактно - боцмана). Слабозанятые актеры очень недороги. Шоу повторяйте в вариациях несколько раз в день.
3. Очень выигрышным ходом является организация семинара-банкета-фуршета в один из дней выставки с приглашением прессы, реальных клиентов и потенциальных клиентов в одном флаконе. На такое мероприятие Вы можете пригласить под предлогом посещения выставки таких боссов, которые просто так не придут. Например, имея обычно дело с менеджером среднего уровня клиента, компания имеет возможность на выставке познакомиться с его директором.
4. Не забудьте анкетировать клиентов. Копии анкет хорошо бы передать начальству.

По поводу идеи:
Все-таки, берите боцмана. Если выполните вышеизложенное, то успех в любом случае обеспечен, а также поддержка Генерального, что для нового в компании сотрудника немаловажно.

Что же касается рыбок, сетей и силуэтов кораблей, то лучше их не надо, они не тронут суровое сердце Вашего клиента. Ваш стенд должен приглашать туда зайти, разбудить мальчишеское начало в клиенте. Подумайте, кем бы он захотел себя вообразить: Робинзоном, капитаном дальнего плавания или владельцем элитной яхты. Спросите у мужчин в Вашей компании. За что выскажется ботльшинство, то и делайте: необитаемый остров, капитанский мостик или каюту элитной яхты, главное, чтобы там захотелось побыть.

С уважением
Большого успеха

Анастасия Птуха
МА Step by Step
Директор


Вопросы, пожалуйста, публикуйте здесь, или присылайте на info@step-by-step.ru
Вы также сможете обменяться мнениями друг с другом в своей частной переписке.